在2025年5月8日至9日举办的2025 LINK服装创新大会上，上海国家会展中心汇聚了来自全球的服装行业精英。这场盛会吸引了近600位专业服装人士参会，25位来自中国、美国、德国、新加坡、新西兰等国家的重磅嘉宾分享了他们的前沿洞察与破局之道。

　　在这场智慧交流的盛宴中，君智战略咨询CEO、合伙人谢静怡受邀担任LINK服装创新大会首日联席主席，并与全联纺织服装业商会理事长、波司登创始人及集团董事局主席兼总裁高德康，复旦大学资深文科教授、经济学院院长张军，安踏品牌副总裁、首席营销官朱晨晔，阿迪达斯前大中华区副总裁、中国欧盟商会体育主席、HotPot China商业顾问Robin Trebbe以及普华永道中国首席顾问、作家、播客主理人Jacob Johansen等二十余位重磅嘉宾同台，共同探讨服装时尚领域的最新发展、前沿洞察与破局之道。

　　以下为谢静怡女士演讲实录：

　　谢谢大家!在波司登高总之后分享，让我感到非常温暖。今年是君智和波司登合作的第八个年头，我们一直是战略合作伙伴。合作历程中，我们深刻感受到市场环境的严峻，也切实体会到通过我们两家企业的共同努力，带给中国家庭的温暖。陪伴企业共历众多创新和创造的时刻，对于我们咨询公司而言，是一件非常幸福的事情。今天我和大家分享的主题是“跨周期增长密码”，其中核心关键是希望大家关注顾客：

　　你的顾客是谁?你的事业伙伴是谁?你做谁的生意?你让谁看到你的品牌?之所以选这个话题，是因为我们在服务不同周期的企业时发现，他们找到我们的时候都面临着重重挑战。

　　所以，我们能够切身感受到企业在努力穿越周期时的痛苦和挣扎，体会到他们对突破困局的强烈渴望，也能理解“当局者迷”的无奈。今天，我希望借助君智服务这么多龙头企业穿越周期的经验，通过精炼的分享给大家带来一些启发。毕竟我们希望在座各位所属的每一家企业都能成为客户的灯塔型企业，都能成为穿越周期的品牌，这是对社会的价值创造，对商业的价值创造，更是对广大顾客的价值创造。我们坚信，这是一个多向奔赴、彼此成就的过程，我们希望服务好、协助好更多中国民营企业。

　　一、流水不争先，争的是滔滔不绝，时尚品牌应该避免落入风尚化陷阱

　　2025年，我们迎来了两股新浪潮，一是科技浪潮，二是文化复兴浪潮。随着开年的DeepSeek横空出世，以及中国在文化输出上的一系列全球性突破，标志着我们正式步入两股浪潮交汇的时代之巅。

　　改革开放以来，中国经济历经多个发展浪潮，如个体化经济、生产制造为抓手的实体经济、房地产经济以及互联网和投资浪潮。每股浪潮中，我们都能看到大量新企业、新品牌、新热点不断涌现，它们以各自独特的创新方式吸引大众目光，引发膜拜、跟进、仿效。浪潮过后，无数企业如昙花一现迅速消逝，但我们希望大家看到在此之外还有另外一股更为持续的力量。

　　回归到时尚领域，除了行业会经历大周期的浪潮洗礼，时尚潮流、风尚本身也有着天然的周期性。所以，君智提出了一个观点，即风尚化陷阱。风尚化陷阱是指企业或品牌在追逐流行趋势时，因过度依赖浅层的形象符号、短期的流量热点或涌现的消费情绪，导致价值空心化、市场泡沫化、创新同质化的现象。其本质是品牌在“趋势红利”与“价值沉淀”之间的战略迷失。比如，国潮盛行之际，市场上出现大量在卫衣、T恤上贴图腾和文字的现象;现在的户外热也造成很多内卷现象，不仅体现在外部竞争层面，很多大企业特别是运动品牌自己内部条线也在卷。所以，我们在服务企业时会告诉他们所谓“陷阱”是什么。陷阱不是错误，陷阱是一个坑，如何避坑很关键。

　　我们认可潮流、流量和情绪价值的重要性，它们确实具有不可忽视的价值。但关键是如何正确地运用它们，运用的基础一定要立足于企业自身的独特价值、发展方向和差异化优势之上，然后将其进行价值赋能，并转化成品牌可吸收和可沉淀的元素。

　　刚才高总讲得特别好，他说要基于顾客需求进行创新。我们协助波司登推出的“叠变系列”(三合一轻薄羽绒服)就是一个典型的成功案例。该系列既用好了趋势，又立足于自身优势，自始至终围绕着羽绒保暖中轴，让波司登占据气温多变场景下的需求和价值点。“叠变系列”热的时候可以脱掉外壳，冷的时候可以不断叠加保暖层。叠变系列出来之后迅速成为了户外三合一轻薄羽绒服的黑马，2024年在三合一轻薄羽绒服细分领域销量领先。

　　大家可以看到，运用好趋势并立足于自身优势，可以做大生意、逆势前行。我们希望大家在看到一些新趋势、新热点、新流量时，能够冷静下来，深入思考如何基于自己的差异化优势去嫁接这些元素。在这个过程中，除了看到一些新气象，我们作为资深战略顾问公司，更加希望大家看到这些，更加需要大家关注这些跨周期品牌。

　　《道德经》有云，“上善若水，水善利万物而不争“。流水不争先，争的是滔滔不绝。这跟我国的发展类似，我们之所以能够成为全球第二大经济体，其实得益于我们国家一直注重长期主义和多维战略的平衡与统一。所以，我们也希望在座和线上的各位企业家，能够深刻认识到长期主义的价值。当下，我们经常会看到一些短视频，它们承载着时代的回忆，看起来都很温馨、很美好。回忆是情感上的洞彻，但这其中有多少是时代的幸运儿、弄潮儿，又有多少是时代的眼泪?

　　所以，在这个过程中我希望大家更多去立足自己的品牌力量，把短期红利、短期流量沉淀下来，打造成具有穿越时空能力的品牌，如此方能具备抗周期的能力。

　　大家知道有本书叫做《人类群星闪耀时》，这张图我愿意称其为“商业群星闪耀时”。比如，宝洁这家以顾客为中心、以科技创新为抓手的企业，在产品深度、结构布局、品牌系统化运营以及价格稳定性上构建了非常完善的体系，所以它能穿越周期成为全球日化行业的巨头。其公司宗旨180年没变过，这是其稳健运行的基础，其中创新是基本动力的理念贯穿始终。

　　再看优衣库，它和宝洁一样，从品牌创立之初就以顾客为出发点，通过技术创新和供应链的快速反应，为全球顾客提供更高品质、更具质价比的产品体验与服务。当然还有我们一直在服务的飞鹤、雅迪、公牛以及波司登等，这些品牌均始终围绕顾客价值展开具有时代性和系统性的更新，形成了各自独特的不可复制的商业模式。

　　二、马太效应下的中心化，当下机遇与挑战由于上述这些跨周期品牌的不懈努力，后疫情时代马太效应的中心化趋势愈发显著。实际上，我们服务了十多个行业，几乎所有大类消费行业的马太效应的中心化都表现得非常明显。顾客其实倾向于选购市场上的领先品牌，大多数行业的品牌集中度确实在不断提升，一定程度上呈现赢家通吃局面，资源积累和复用形成正向发展循环，赋能企业出现新的增长极，头部优势愈发凸显，这是供需方双轮驱动结果。由于这些行业头部和领先的企业始终坚持洞察顾客价值，不断建立自身的差异化顾客价值，并深入挖掘如何为顾客创造更具价值的领域、体验及综合性因素。所以，他们能够一直在周期的波动中不断成长，并推动整个行业的壮大。

　　我希望在座企业都能成为天空上的繁星，繁星虽然点点，但是很耀眼。虽然我刚才提及的都是百亿级企业，且80%以上都是我们正在服务的企业，但每家企业都有自己的独特价值，只要服务好自己的圈层人群，无论是大规模人群还是小个性人群，企业都应该努力成为所在领域中为这一人群提供相应价值的首选，这才是企业不断做大、做强、做深的根基。

　　从最新数据可以看到中国消费大类行业营收、利润的表现，龙头企业在持续发挥引领、支撑作用。和疫情之前相比，上市企业的行业规模都在增长，表明经济蛋糕规模不断扩大，头部企业优势愈发明显。不过，除了汽车、食饮、家电等行业，因为政策利好、涨价等因素实现利润增长外，大部分或部分行业存在增收不增利的情况，服装行业便是其一。我们认为，供需两端均对这一现象产生影响，但核心在供应端。展示这些信息不是让大家对这个行业产生质疑或动摇信心，相反我们认为这是机会。

　　首先，我想跟大家分享的第一个现象就是去中心化，这也是利润有所下跌的归因之一。当前，我们面临着一些白牌的竞争。所谓去中心化，涵盖了白牌、个人IP化、兴趣消费、专业化细分、零售去中心、社区团购与本地化服务等，本质体现在供给侧与需求侧的深度重构与协同进化，背后本身也体现了一定的提效。

　　目前的消费环境下，很多人会问白牌的出现是否意味着品牌不再重要?在座的各位可能也有这样的疑问。我们的答复是，品牌不仅依然重要，而且更加重要。如今，很多个人和供应链品牌跨越了重重的传统渠道结构和通路，来到广大顾客面前，这意味着它们跟我们在共同挖掘市场需求，所谓“众人拾柴火焰高”，我们认为这是消费市场不断活跃的积极表现。这一趋势给企业带来的挑战在于，我们要更加贴近顾客，深入了解顾客，并引领顾客进行品质消费决策，这正是我们的机会所在。所以，在目前的消费和经济形势下，我们会认为去中心化是一种机会，它推动企业更加灵活更加高效。在这个过程中，谁真正敬畏顾客价值和需求，谁就能在时代的洪流中立于潮头。我们希望向更多企业传达的理念是，要去打价值战，减少打价格战。但是，这并非一成不变的策略。战略上要打价值战;但在战术上，当需要封杀某些竞争对手，或为了避免在局部市场损失城池时，可以策略性地采取结构性跟进举措，但不是All In。所以，去中心化现象，让生意机会更加平权，但同时加剧了竞争同质化和价格战。面对这样的情况，我们看到了“卷”的一面，2024年新增消费品数量创五年新高，意味着我们进入了全方位“卷”的时代。在这个时代，技术、产品、渠道等资源都很容易同质。白热化竞争、供方过剩的结论，从过去十几甚至二十年以来一直在加剧，目前已经到了非常空前的状态。

　　三、创建与创新顾客价值的三大建议

　　1、三大消费心态：美好的惯性，体验的引力与群体的认同

　　关注当下的三大消费心态很重要，我们做企业的最终目标，还是要创造顾客价值，所以要无限贴近顾客。

　　首先是美好的惯性，好产品和好服务。很多人说当下顾客追求的是低价，认为消费需求正在降级，主张打价格战，因为顾客要性价比。我们不认可这个观点。

　　我们认为消费需求在升级。改革开放几十年来，国家经济快速发展，培养了大家对美好生活的向往。正所谓“由奢入简易，由简入奢难”，这叫“棘轮效应”。顾客已经习惯了在同等价位下享受更好的品质，从单一价值到多元价值，很难接受消费的体验降级。与其勉强购买体验更差的产品，不如不买。所以，我们还是要坚持做好产品，而不是做低价产品，因为顾客真的不需要。

　　第二个是体验的引力，真听真看真感受的“即时满足”。线上生意固然有它的优势所在。但我希望告诉线下连锁零售的伙伴们，我们也是代表顾客的一股力量，体验对我们来说非常重要，顾客需要真听、真看、真感受的即时满足。在此过程中，希望大家关注你的各个顾客价值链给到顾客的体验是什么。

　　第三个是群体的认同，好信任。随着激烈的竞争、选择的丰富、消费的务实，顾客会通过更加严格的选择来提高生活质量。在选购过程中，顾客倾向于选择在大众广泛或圈层人群心智中具有独特价值的品牌，因为独特价值是顾客选择的原生动力。为什么说群体认同，不管是小群体还是大群体，小圈层还是大消费，建立顾客信任都非常重要，白牌很难做到这一点，这正是品牌的机会所在。信任经济的基石是品牌力。一些品牌常说自己的产品质量很好，参数比别人高，卖得比别人低，但为什么顾客却觉得我比别人差?原因在于你没跟顾客建立信任，顾客为什么要相信你?你首先要通过品牌建立信任，找到自己的差异化价值，并在顾客认知中建立你的价值，从而初步形成系统的支撑。

　　2、浪潮下创新与传承：注重价值共鸣、立足国家优势、把握穿越周期要点

　　第二个话题是关于浪潮下的创新和传承。大家对创新谈论得很多，我们希望创新和传承是起步。特别对时尚品牌，我们想强调的是：

　　首先要重视价值共鸣，促进群体的共同利益。这包含两重价值，实用价值和情绪价值。对于时尚品牌而言，用好实用价值非常重要。我们知道时尚品牌往往很注重感觉、个性风格，和“只可意会不可言传”的艺术表达，但如果希望品牌走得更远，顾客价值更持久，实用价值往往是时尚品牌值得重视的关键，所谓站得稳、玩得花、打得好，第一步得先站得稳。

　　第二是注重立足于当下的国家优势。自改革开放以来，我国的国家优势经历了几次变迁，主要体现为创新驱动的技术跃迁和文化赋能的价值重构。为什么说大家要立足于国家优势?国家优势才是大的趋势，不同于短期的流量和红利。所以希望大家在各自领域里加大技术和科技研发投入，加深对深层次文化传承的研究，包括对个人、企业组织传承的洞察与创新，凭借这两股力量才能立足顾客价值，基于时代变迁，创造出独特的商业模式。

　　第三，我们服务的这些穿越周期品牌们，他们在三个方面非常注重：

　　01. 经营重心：深耕独特顾客价值，通过战略创新引领消费。

　　02. 战略：以创建顾客价值为核心，对运营活动进行取舍，开展战役行动构建认知优势，建立可持续迭代的战备体系。

　　03. 顾客价值：君智对顾客价值的定义是顾客期望从某一特定品牌获得的一系列可感知的利益，顾客会根据自己感受到的价值做出购买决定。我们专业领域有一个选购金字塔，包含心智快照、顾客选择理由、顾客决策因子、顾客决策路径等内容。在此提供一个小建议，在经营企业时尽量在没有事先安排的情况下独自走到市场，问一下顾客购买你产品以及不购买你产品的原因是什么，一定不能让你的员工知道，否则你了解到的情况可能都是假的。通过这样一种方式，可能能够更加有效地获得一些信息。

　　3、围绕顾客价值引领运营要素

　　这个是君智咨询的方法论。我们助力企业基于整体的认知价值链，重构运营价值链、战略价值链，围绕这一系列动作，助力企业长期实现高质量的运营。首先关于认知，顾客价值是基底，一定是引领企业创新建立的要素，否则创新将是低效的;其次，任何战略和动作都是系统性的，并非只是提出一句广告语、单纯提升供应链效率，或者推出一款产品就够了，而是基于企业要创造的顾客价值，努力成为顾客在该价值领域的首选，这是企业经营系统要做的事。

　　最后针对新变化下的企业，我们提出以下三个建议：

　　第一，离顾客更近，更懂顾客，更精准地基于顾客价值创新、升级。希望大家多跑跑市场，贴近一线。

　　第二，继往开来的创新。一定要传承中国经验、中国文化、中国优势，结合企业的基因、经验，在此基础上进行创新，这才是有底座有力量的创新。千万不要盲目跟随潮流，而抛弃自己的特色和基因。

　　第三，组织新能力。上面做的这一切，其实都需要组织自己拓宽自己的能力边界，实现韧性生长，勇于挑战自己的舒适区。鉴于我们服务企业都是长达七年、八年甚至九年的长周期服务，我们会在不同的战略周期内，协助企业不断基于新任务、新发展去优化组织结构。

　　最后希望各位所在的企业都能成为灯塔型企业，因为只有成为灯塔型企业才能如夜空中的繁星般闪耀，跨越时空和周期的限制，引领顾客对美好生活的向往。希望广大顾客看到你的品牌时，能够感受到美好与亲切。

　　谢静怡女士的演讲不仅是对服装行业现状的深刻剖析，更是对未来发展的有力指引。她所强调的“跨周期增长密码”，提醒着每一位企业家在追逐短期红利的同时，更要立足长远，以顾客价值为核心，打造具有穿越时空能力的品牌。正如她所言：“流水不争先，争的是滔滔不绝。”在充满挑战与机遇的当下，君智战略咨询将继续陪伴企业，助力更多服装品牌成为行业的灯塔，引领顾客对美好生活的向往，跨越周期，闪耀未来。

免责声明：以上内容为本网站转自其它媒体，相关信息仅为传递更多信息之目的，不代表本网观点，亦不代表本网站赞同其观点或证实其内容的真实性。如稿件版权单位或个人不想在本网发布，可与本网联系，本网视情况可立即将其撤除。