在为私人银行及高净值客户提供服务方面，意才基金股东联合圣保罗银行已经形成了一套特有的传统和模式：基于专业信任关系的服务模式、了解客户详细投资需求的理念、强化风险管理的作风、为客户提供量身定制的全面的投资方案。

　　2019年11月，青岛意才获得基金销售业务资格，成为2017年我国扩大金融业对外开放以来，首家获批的外资基金销售机构。

　　饮得“头啖汤”

　　在总经理蒋百德看来，意才基金之所以能尝得外资公募基金销售资格的“头啖汤”，究其原因，一方面是因为联合圣保罗集团满足外资基金销售牌照的一些硬性指标；另一方面是因为意大利联合圣保罗银行将青岛视为重要战略市场，且在本土市场持续深耕。

　　“2007年以来，我们一直是青岛银行的股东和战略合作伙伴。”2007年开始，联合圣保罗银行成为青岛银行少数战略持股的股东，自从持股青岛银行之后，银行总资产提高了7倍，达到3710亿元，净利润达到之前的5倍。

　　与青岛银行合作的成功，让联合圣保罗银行相信青岛是一个有吸引力的地区。

　　“青岛财富聚集、潜力极大，是进入山东省的快捷门户。当青岛成为中国唯一的财富管理和金融综合改革试验区时，意大利联合圣保罗银行决定在这里设立第一家全资公司。”蒋百德介绍了联合圣保罗银行的战略决策，“我们想在全中国销售产品和服务，先选择在青岛设立总部并首先在这里开展业务。

　　2016年，注册资本1.46亿元人民币的青岛意才财富管理有限公司在青岛落户。该项目由意大利联合圣保罗银行与福德莱姆意大利联合圣保罗私人银行、意大利欧利盛资本资产管理股份公司三方共同投资设立，投资总额4.38亿元。在获得基金销售牌照后，公司更名为青岛意才基金销售有限公司。

　　此公司为联合圣保罗银行在欧洲财富管理领域积累的专长提供了用武之地。“以自己的优势去助力本地发展，虽然比最初的计划费时更多，但我们一直非常有韧性地去追求这个目标。”

　　十余年的合作让联合圣保罗与当地政府保持了良好的合作关系。“我们总是对‘能做什么’和‘不能做什么’保持透明。相信青岛市有关部门已经确认，我们是长期的投资者，真正支持双向技术转让和知识共享。同时，我们也非常欣赏青岛市良好的营商环境和不断发展的态势。”

　　2019年3月，联合圣保罗银行与青岛市政府共同签署了合作备忘录，共同合作开发青岛财富管理试验区。这份合作备忘录是在主席访问意大利期间，在主席和意大利总理孔特的见证下共同签署的。

　　意大利联合圣保罗让自己所开发的服务模式完全符合中国政府支持与倡导的金融服务市场发展的方向，并对其进行调整，使之完全符合新规的要求。在蒋百德看来，这可能是获得牌照的最重要的因素。

　　在中国“有韧性的努力”

　　2006年8月26日，意大利联合圣保罗银行由意大利联合银行和意大利圣保罗银行合并组成，成为欧洲最大的银行集团之一，是意大利最重要的商业银行。

　　它和中国结缘已久，1981年，意大利联合圣保罗银行在北京开了第一个代表处，这也是获得授权的第一家欧洲银行。如今在香港、上海都设有分行。1997年还成立了独资子公司，主要为在华的中小企业提供金融服务。

　　“在与新客户开展关系的初始阶段，我们会深入了解他们的特点和目标，据此建立关系，以便提出个性化的建议。在投资建议阶段，我们会从国内和全球优质的供应商中挑选产品，为客户提供个性化的、长期的投资解决方案。在售后服务阶段，我们将积极主动地解释市场上经常发生的变化，并详细说明推荐的组合解决方案所需的调整。此外，我们将随时与客户讨论与金融相关的话题，以便为他们提供与金融相关需求的支持。这些是联合圣保罗的服务模式在欧洲市场取得成功的根本特征，我们坚信，这也会在中国市场取得成功。”蒋百德介绍。

　　在为私人银行及高净值客户提供服务方面，联合圣保罗银行已经形成了一套特有的传统和模式，其特点包括：基于专业信任关系的服务模式、了解客户详细投资需求的理念、强化风险管理的作风、为客户提供量身定制的全面的投资方案。“这种模式如果与中国市场的特点相结合，一定能够成功地满足中国高净值客户日益增长的投资预期。”蒋百德相信，联合圣保罗自身拥有的开发财富管理领域成功服务模式的专业背景、了解中国市场特殊性的经验以及与当地金融机构建立良好的战略合作伙伴关系，都能让联合圣保罗极好地适应中国市场。

　　与此同步的，是联合圣保罗一直在进行“有韧性的努力”。

　　今年年初，青岛银行在A股上市，其第二大股东意大利联合圣保罗银行持有13.85%股权；另外，旗下资产管理公司意大利欧利盛资管持有鹏华基金49%股权，并拿下基金销售牌照。联合圣保罗一直在按照自己的节奏布局中国的内外资本融合。

　　在7月举办的2019中国财富论坛上，意大利联合圣保罗银行集团首席运营官Rosario STRANO在致辞中表示，在中国市场的投资，是推动联合圣保罗银行业务发展的最重要的动力之一。今后，联合圣保罗银行将进一步拓展在中国青岛地区的业务，希望能够在青岛成立持股51%的新的证券公司，它可以与当地企业和主要伙伴共同经营，此外，在未来我们也考虑进一步投入更多金融资源。

　　“任何在中国经营的国际公司都应该做出不懈的努力，提升在中国市场的竞争力。”蒋百德如此总结。

　　基金红海将呈现双峰竞争

　　境外资本巨头进入第三方基金销售市场，无疑给中国基金销售的红海市场发展再添“一把火”。

　　Wind数据显示，目前市场上的第三方独立基金销售机构共有131家，获批时间大都集中在2012-2016年。2017年，监管收紧第三方基金销售牌照发放，牌照市场价一度被炒至上亿元。2017年以来，仅有大河财富基金销售、民商基金销售、腾安基金销售、北京中期时代基金销售、百度百盈科技等5家获批。

　　与之形成鲜明对比的是我国广阔的财富管理市场。据《中国资产管理行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》统计数据显示，截至2018年底，中国资产管理行业总规模约为124.03万亿元。

　　“肯定是外资看好中国的财富管理市场，基金销售牌照可以给高净值客户提供更具特色的服务，这可能会是一个方向。”一家中小型销售平台人士如是说。

　　青岛意才基金销售有限公司(“意才”)于2016年在中国成立，拥有一支专业的理财师团队，旨在为高净值客户和机构客户提 供定制化的基金产品及资产配置方案。在理财师与客户之间建立长 期互信的关系，是意才服务模式的核心与基础。

　　“意才”源自“意大利才能”，选择这样一个名字，充分体现了意才基金的决心：紧密连接意大利文化，坚实扎根中国市场。

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